Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores. Métodos de previsión de ventas:
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.
Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.
Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.
Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con la construcción.
Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado
Estudio de mercado:
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de mercado consta de 3 grandes análisis importantes:
Análisis del consumidor
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la Oferta y demanda no satisfecha de los consumidores.
Análisis de la competencia
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.
Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir una plantilla con los competidores más importantes y el análisis de algunos puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos,costes, tecnología, imagen,proveedores, entre otros.
El benchmarking o plantilla permite establecer los estándares de la industria así como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluación, se determinará si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a través de fusión, joint ventures o alianzas estratégicas.
Estrategia
Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa. Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles:
Liderazgo en costo .- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio...
Cuota de mercado:
En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía.
Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado.
La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa (otros objetivos son el retorno de la inversión (ROI), Retorno sobre el Activo (ROA) y objetivo de beneficios). La principal ventaja de utilizar la cuota de mercado es que se abstrae de las variables del entorno relativas a la industria como el estado de la economía, inflación, PIB o cambios en la política de impuestos.
Las principales tiendas de ropa en España son las siguientes:
BERSHKA BSK ESPAÑA SA (GRUPO ZARA)AVDA. DIPUTACION EDF INDITEX - 15142 ARTEIXO
C & A MODAS, S.A. Y CÍA. S. EN C.AV. INDUSTRIA, 17, P. ALCOBENDAS - 28100 ALCOBENDAS
CORTEFIEL, S.A.AVDA. DEL LLANO CASTELLANO, 51 - 28034 MADRID
GRUPO MASSIMO DUTTI, S.A.AV. VIRGEN DE MONTSERRAT, S/N. - 08490 TORDERA
JULIAN RUS CAÑIBANO SL (LOS TELARES)PEDRO SOLIS, 3 PARC B 1 B PLG.IND. LAS AROBIAS - 33400 AVILES
PROMOD ESPAÑA SAMONTEARAGON, 7 9 11 PLT 3 - 28033 MADRID
WOMEN´S SECRETS AVDA. DEL LLANO CASTELLANO, 51 - 28034 MADRID Tel: 913873400
ZARA ESPAÑA, S.A. POLÍGONO DE SABÓN, PARCELA 79-B - 15142 ARTEIXO. Zara,Bershka, Massimo Dutti... son algunas de las tiendas que pertenecen al grupo Inditex,la mayor competencia de Global Fashion. A continuación detallare alguna característica y la cotización en bolsa de este imperio originado por el empresario español Amancio Ortega
ORGANIZACIÓN INDITEX
Inditex es uno de los principales distribuidores de moda del mundo, con ocho formatos comerciales que son Zara, Pull and Bear de corte mas moderno y arientada a la moda de hombre, Massimo Dutti de corte clasico de moda de hombre Bershka un corte moderno y dinamico para jóvenes , Stradivarius que se corresponde con la tendencia de Bershka pero orientada solo para mujeres jovenes, Oysho de ropa interior femenina, Zara Home para la moda del hogar y Kiddy's Class que se encuentra en desarrollo y y se orienta a moda moderna para niño. En conjunto todas ellas cuentan con 3.017 establecimientos en 64 países. El Grupo Inditex reúne a más de un centenar de sociedades vinculadas con las diferentes actividades que conforman el negocio del diseño, la fabricación y la distribución textil. La singularidad de su modelo de gestión, basado en la innovación y la flexibilidad, y los logros alcanzados, han convertido a Inditex en uno de los mayores grupos de distribución de moda del mundo.
COTIZACION EN BOLSA. Indytex es uno de los valores bursátiles más fuertes del IBEX-35, del mercado español bursátil. Aquí tenemos la cotización correspondiente al día 22 de noviembre del 2006.
Dernière: 40,08 euros (17:35)
Cambio0,48
Dans jour:40,73 - 39,63
Volume:1.734.433
Cambio %1,21%
'Zara'
Dans l´année:39,95 - 24,60
Volume reèl48.917
Capital propes 24.983 (millones de euros)
Como se puede observar; Global Fashion no resultará,en un principio,competencia para estas tiendas ya que ya tienen ganado a sus consumidores y ocupan un gran hueco en el mundo de la moda español y algunas internacional. Global Fashion pretende entrar en el mercado de la moda de una manera modesta pero,poco a poco, igualarse a estas o incluso conseguir superarlas.
La previsión de ventas de Global Fashion es la siguiente:
El mayor volumen de ventas diario es el de los complementos de nuestra tienda (se compran 50 unidades diarias) esto es así ya que es lo más barato de nuestra tienda (Dentro de que todos nuestros precios son bajos en comparación con la calidad de nuestros productos). Las camisetas también cuentan con un gran éxito de ventas, se venden 45 unidades diarias, esto se debe a tres factores: diseños muy variados para todos los gustos, muy buena calidad de la tela y cuestan sólo 12 euros. Según el volumen de ventas de nuestros productos le siguen los vaqueros/pantalones ( 35 unidades diarias y cuestan 17 euros), los vestidos ( 30 unidades diarias y cuestan 25 euros), se venden 20 unidades diarias de jerseys (20 euros unidad), zapatos (40 euros unidad) y lencería (20 euros unidad). Por último, lo que menos se vende son los abrigos ( 10 unidades diarias a 30 euros la unidad). Esta tabla recoge los datos aproximados de las ventas que se producen en un periodo total de un año, pero hay que tenr en cuenta la estacionalidad. Durante invierno las ventas de abrigos diarias se duplican y durante el verano las ventas diarias de abrigos son inexistentes. Se venden las mismas cantidades de complementos durante practicamente todo el año. En navidades aumentan un 25% estas ventas. Las camisetas son nuestra prenda estrella y ofrecemos ofertas irresistibles que hacen que durante las rebajas las ventas aumenten un 50%. La lencería en el día de san valentín, navidades y rebajas sufren un aumento del 30%. Las horas de mayor afluencia de nuestra tienda son de 6-8 los fin de semana, ya que son las horas en las que nuestro público objetivo suele comprar. Durante este periodo de tiempo se realiza el 60% de las ventas,el 25% de las ventas se realiza de 10-2 y el 15% restante de 8-10. La tienda cuenta con una capacidad aproximada de 50 personas, según un estudio realizado por nuestra tienda 20 de 50 de las personas que entran compran. Esto refleja el gran éxito de nuestra tienda. La previsión de ventas en unidades diarias,representada de manera gráfica, es la siguiente: El precio de cada producto,representado de manera gráfica es el siguiente: La previsión de ventas, representada de manera gráfica, es la siguiente: A continuación proporcionamos una tabla con los datos de nuestra previsión de ventas:
Previsión de ventas:
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.Métodos de previsión de ventas:
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
Estudio de mercado:
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de mercado consta de 3 grandes análisis importantes:
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la Oferta y demanda no satisfecha de los consumidores.Análisis del consumidor
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.Análisis de la competencia
Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir una plantilla con los competidores más importantes y el análisis de algunos puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos,costes, tecnología, imagen,proveedores, entre otros.
El benchmarking o plantilla permite establecer los estándares de la industria así como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluación, se determinará si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a través de fusión, joint ventures o alianzas estratégicas.
Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa. Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles:Estrategia
Liderazgo en costo .- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio...
Cuota de mercado:
En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía.Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado.
La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa (otros objetivos son el retorno de la inversión (ROI), Retorno sobre el Activo (ROA) y objetivo de beneficios). La principal ventaja de utilizar la cuota de mercado es que se abstrae de las variables del entorno relativas a la industria como el estado de la economía, inflación, PIB o cambios en la política de impuestos.
Las principales tiendas de ropa en España son las siguientes:
ORGANIZACIÓN INDITEX
Inditex es uno de los principales distribuidores de moda del mundo, con ocho formatos comerciales que son Zara, Pull and Bear de corte mas moderno y arientada a la moda de hombre, Massimo Dutti de corte clasico de moda de hombre Bershka un corte moderno y dinamico para jóvenes , Stradivarius que se corresponde con la tendencia de Bershka pero orientada solo para mujeres jovenes, Oysho de ropa interior femenina, Zara Home para la moda del hogar y Kiddy's Class que se encuentra en desarrollo y y se orienta a moda moderna para niño. En conjunto todas ellas cuentan con 3.017 establecimientos en 64 países. El Grupo Inditex reúne a más de un centenar de sociedades vinculadas con las diferentes actividades que conforman el negocio del diseño, la fabricación y la distribución textil. La singularidad de su modelo de gestión, basado en la innovación y la flexibilidad, y los logros alcanzados, han convertido a Inditex en uno de los mayores grupos de distribución de moda del mundo.
COTIZACION EN BOLSA. Indytex es uno de los valores bursátiles más fuertes del IBEX-35, del mercado español bursátil. Aquí tenemos la cotización correspondiente al día 22 de noviembre del 2006.
La previsión de ventas de Global Fashion es la siguiente:
El mayor volumen de ventas diario es el de los complementos de nuestra tienda (se compran 50 unidades diarias) esto es así ya que es lo más barato de nuestra tienda (Dentro de que todos nuestros precios son bajos en comparación con la calidad de nuestros productos). Las camisetas también cuentan con un gran éxito de ventas, se venden 45 unidades diarias, esto se debe a tres factores: diseños muy variados para todos los gustos, muy buena calidad de la tela y cuestan sólo 12 euros. Según el volumen de ventas de nuestros productos le siguen los vaqueros/pantalones ( 35 unidades diarias y cuestan 17 euros), los vestidos ( 30 unidades diarias y cuestan 25 euros), se venden 20 unidades diarias de jerseys (20 euros unidad), zapatos (40 euros unidad) y lencería (20 euros unidad). Por último, lo que menos se vende son los abrigos ( 10 unidades diarias a 30 euros la unidad). Esta tabla recoge los datos aproximados de las ventas que se producen en un periodo total de un año, pero hay que tenr en cuenta la estacionalidad. Durante invierno las ventas de abrigos diarias se duplican y durante el verano las ventas diarias de abrigos son inexistentes. Se venden las mismas cantidades de complementos durante practicamente todo el año. En navidades aumentan un 25% estas ventas. Las camisetas son nuestra prenda estrella y ofrecemos ofertas irresistibles que hacen que durante las rebajas las ventas aumenten un 50%. La lencería en el día de san valentín, navidades y rebajas sufren un aumento del 30%.Las horas de mayor afluencia de nuestra tienda son de 6-8 los fin de semana, ya que son las horas en las que nuestro público objetivo suele comprar. Durante este periodo de tiempo se realiza el 60% de las ventas,el 25% de las ventas se realiza de 10-2 y el 15% restante de
8-10.
La tienda cuenta con una capacidad aproximada de 50 personas, según un estudio realizado por nuestra tienda 20 de 50 de las personas que entran compran. Esto refleja el gran éxito de nuestra tienda.
La previsión de ventas en unidades diarias,representada de manera gráfica, es la siguiente:
El precio de cada producto,representado de manera gráfica es el siguiente:
La previsión de ventas, representada de manera gráfica, es la siguiente:
A continuación proporcionamos una tabla con los datos de nuestra previsión de ventas: